Блог Надежды Иверы

Интернет-маркетинг | Продажи | Консалтинг | ПРЕЗЕНТАЦИИ

Получите ваши скидки! Эффект обманутого ожидания в продажах

скидки, переговоры, подажиРасскажу небольшую историю.

Приходит как-то в студию интернет-маркетинга  один из клиентов. Он разработал бизнес-план нового проекта “5х5″ и решил обратиться за помощью в его реализации. Это была уже 2-я встреча, для которой среди всего прочего был подготовлен прайс на услуги, конкретно по проекту “5х5″.

Здесь началось самое интересное :) Клиент начал “давить на жалость”, просить различного рода скидки, в общем  … начался торг :)

Представитель студии: “Стоимость услуг по этому проекту 750$”

Клиент: “Неет, ребят, сейчас лето, у меня мертвый сезон, денег столько не могу дать. Давайте, скидочку на 10%”

Представитель студии: “Ок, 770$”

Клиент (думает, что шутит):  ”Ха-ха, ну, вы шутники. Так что,  я вам плачу 700$ и вы берете мой проект.”

Представитель студии: “790$. Мы ценим доверие наших клиентов. Но также ценим качество своей работы и наше время. Поэтому либо вы платите 800$ и мы работаем, либо мы не работаем.”

Клиент (в  шоке, понял, что с ним не шутят): “Да вы что? Сначала же было 750$! “

Представитель студии:  ”Либо мы заключаем договор на 800$, либо не заключаем вообще. Повторю, мы ценим свое время, поэтому оно стоит недешево. Мы также уверены в качестве своей работы. Делайте выводы.”

Как вы думаете, какое решение принимает клиент? Он соглашается!

Мораль:

1. Решения принимаются на эмоциях! Пользуйтесь этим!

2. Не бойтесь иногда ломать шаблоны и стереотипы ваших клиентов.  Но в то же время делайте это правильно. В случае с клиентом студии сработала необычность, неожиданность в подходе к переговорам. Клиент не только подписал договор, но также проникся доверием. 

3. Экспериментируйте и находите разные подходы в продажах и переговорах с клиентами.

Искренне ваша,
Надежда Ивера

 

Статья оказалась полезной? Поделитесь с друзьями! :)

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

, ,

Обсуждение закрыто.