Блог Надежды Иверы

Интернет-маркетинг | Продажи | Консалтинг | ПРЕЗЕНТАЦИИ

7 способов, которые помогут вам избежать «падения» продаж

способы избежать падение продажСегодня многие опасаются, что снова наступили «смутные времена» для бизнеса. Поэтому ниже вы найдете рекомендации и советы, которые, прежде всего, могут помочь вам избежать «падения» продаж во время кризиса или рыночных спадов. Но эти способы могут помочь вам повысить уровень продаж и в «мирное время». Поэтому решать вам, внедрять их уже сегодня, или отложить на завтра …

1. Не рубите сук, на котором сидите

Многие бизнесмены в периоды кризиса стараются сократить расходы на рекламу и маркетинг, и совершают огромную ошибку. Не поддавайтесь подобному искушению!

В краткосрочной перспективе, возможно, вам это поможет, но в будущем это может плачевно сказаться плачевно на ваших бизнес-процессах. Проблема в инерции. Если прекратить инвестировать бюджет в рекламу, какое-то время основным источником дохода будут ваши старые клиенты, которые вас знают и доверяют вам. Они будут покупать товар по привычке. Но со временем вы увидите, что ваши продажи падают, потому что старые клиенты перенасыщены, а новых нет или их очень мало. Чтобы исправить сложившуюся ситуацию, вам понадобится немало времени. И здесь как раз инерция будет работать против вас, потому что подниматься из ямы сложнее и дольше, чем падать.

Кстати, сокращая расходы на рекламу, вы помогаете своим конкурентам. Конкуренция падает, и достучаться до клиентов становится гораздо легче и дешевле! Неужели вы готовы уступить свою “корону”? ;)

2. 50% рекламного бюджета уходит в никуда … как быть?

Если реклама не приносит результатов, сокращайте рекламные расходы! НО лишь на те каналы, которые неэффективны. 

Только будьте объективны. Приучите себя и/или своих специалистов проводить постоянный мониторинг и делать анализ, какой из каналов работает лучше всего, а какой нужно отправить “в топку”, потому что он не приносит никакого результата.

3. Держитесь за своих постоянных клиентов

Несомненно, проводить работы по привлечению новых клиентов просто необходимо. Но не увлекайтесь! 60% рабочего времени ваши специалисты по работе с клиентами должны тратить инвестировать в работу с постоянными клиентами!

Иногда мне приходится сталкиваться с предпринимателями, которые не ведут клиентскую базу (!), они даже не знают, что это такое!!! А большинство бизнесменов тратят деньги и время на привлечение все новых клиентов, при этом, совершенно не уделяя времени уже имеющимся. А ведь продать что-то старым клиентам обходится в 6-8 раз дешевле и не так время- и ресурсозатратно!

Не забывайте о своих клиентах, иначе они забудут о вас!

4. Разбудите «спящую красавицу»

Если ваша организация существует на рынке уже несколько лет, то наверняка, в вашей клиентской базе среди всех прочих, есть БЫВШИЕ клиенты. Кто они? Обычно это клиенты, которые когда-то что-то у вас покупали, а затем забыли о вас (потому что вы забыли о них :) ) И чаще всего, такие клиенты не покупают у вас не потому, что им что-то не понравилось, просто они забывают, или прямо сейчас им это не нужно, или потому что, они не знают вашего полного ассортимента (чья здесь вина, думаю, подсказывать не нужно…)

Что делать? Все очень просто – напомните о себе. Покажите, что вы о них помните, донесите до них всю необходимую информацию (ПРАВИЛЬНО упакованную). Сделайте так, чтобы они были в курсе акций, специальных предложений и новинок вашей компании. Но не перестарайтесь, не доводите ситуацию до откровенного спама.

Казалось бы, все так просто. Но вот такое вот «ПРОСТО» может увеличить вашу прибыль на несколько десятков процентов, причем неважно, какой у вас бизнес – мелкий, средний или даже крупный.

“Разбудите” своих бывших клиентов!

5. «Стучите, и вам откроют»

В своей прошлой статье, я говорила о том, какими личными инструментами должен обладать успешный продажник. Одним из самых важных качеств является настойчивость. Будьте настойчивы!

Статистика показывает, что большинство сделок совершаются после 5, 6 или 7-го визита специалиста к клиенту. К сожалению многие менеджеры по продажам опускают руки уже после 3-й встречи с клиентом.

Проинструктируйте своих менеджеров, чтобы они делали на 3-5 попыток больше! И вы увидите, как вырастут ваши продажи.

Кстати, не забывайте о повышении квалификации ваших менеджеров. Один из моих клиентов организует мастер-классы и семинары для своих менеджеров каждую неделю (!) и несколько раз в год тренинги.

6. Избегайте «перенасыщения» ваших клиентов 

Существует три категории клиентов:

  • Клиенты, которые хотят купить дешево или по средней цене;
  • Клиенты, которые считают, качественный товар априори должен быть дорогим (иначе о качестве не может быть и речи);
  • Клиенты, для которых неважны цены, для них важно качество.

К какой категории относятся ваши клиенты? Постарайтесь разбить вашу целевую аудиторию на эти три категории и предложить каждой из них что-то привлекательное. Что-то, отчего они просто не смогут отказаться. :) Безусловно, для этого придется попотеть, покреативить, включить ту часть мозга, которая отвечает за творчество, но также и не забывать о своих выгодах.

7. Товар – ничто, сервис – все

Большинство покупателей выбирают ту или иную фирму, не из-за товара или услуг, которые она предоставляет, а благодаря оказываемому сервису. Так, например, в нашем районе есть две автомойки, которые отличаются только двумя параметрами. На одной из моек услуги стоят дороже, но выше качество сервиса. Как вы думаете, где клиентов больше? ;)

«Жди меня и я вернусь, только очень жди …»

Все вышеперечисленные советы помогут вам избежать падения продаж в периоды кризиса. НО! Не нужно сидеть и ждать. Профилактика лучше, чем лечение! Поэтому начинайте “лечить” ваш бизнес уже сегодня.

В статье использовались материалы семинара Александра Левитаса «Партизанский маркетинг», книги «Больше денег от вашего бизнеса», а также материалы книги Андрея Парабеллума «Оптимизация продаж»

Статья оказалась полезной? Поделитесь с друзьями! :)

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

, , ,

Обсуждение закрыто.