Блог Надежды Иверы

Интернет-маркетинг | Продажи | Консалтинг | ПРЕЗЕНТАЦИИ

Быть идеальными vs. быть настоящими

kak rabotat s klientaf - psichologiya povedeniyaБезусловно, все мы хотели бы, чтобы наш бизнес работал как часы, сотрудники не затягивали сроки, никто внезапно не увольнялся или не уходил на больничный, количество клиентов росло по экспоненте, разработанные всегда в срок продукты работали 100% исправно, так чтобы HelpDesk команде приходилось учиться заваривать кофе от нечегоделать.

И вот это свое желание - идеальности – мы ретранслируем на наши сайты, лэндинги, во время переговоров с клиентами. Мы лучшие! У нас комар носа не подточит!

Но давайте посмотрим, что происходит в повседневной жизни, когда мы встречаем такое идеальное чудо творения Вселенной. Первый вопрос, который возникает, что этот человек скрывает, где его слабое звено, где его точка боли. То есть мы видим, что он идеален, но как раз эта идеальность заставляем задуматься, степень доверия снижается. Это психология (все необычное, отличающееся от привычного заставляет включает сигнал “это может быть опасно”)

Аналогично в бизнесе. Не бывает идеально ничего, никогда, ни  у кого.

Поэтому, чтобы вызвать доверие, стоит выбрать какой-то нюанс и откровенно, не боясь, поделиться с клиентом.

Недавно на встрече, мы рассказывали, насколько крутое наше решение. А когда демонстрировали кейсы внедрения, мы честно признались, что с одним из клиентов мы не досмотрели проблему менеджмента в их компании, отсутствие точных ответственных со стороны клиента и в итоге процесс внедрения пришлось приостанавливать и регламентировать ответственных. После этого эффективность от внедрения нашего продукта выросла, несмотря на то, что мы затянули сроки на 1,5 месяца. Да-да, KPIs творят чудеса! :-). Интересно, что после такого откровения участники переговоров оживились и переговоры пошли в совершенно другом положительном ключе!

Кстати, когда клиент интересуется вашими фейлами, задавая прямой вопрос, это говорит о том, что в ваших case-studies или скриптах переговоров как раз не хватает легкой перчинки ))

Поэтому, выбирая между позиционированием абсолютно идеальной компании и настоящей, стоит выбрать, пожалуй, второе. Безусловно, важно понимать, в каких ситуациях и до какой степени вы можете быть откровенны :-)

Статья оказалась полезной? Поделитесь с друзьями! :)

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

, , ,

Обсуждение закрыто.