Блог Надежды Иверы

Интернет-маркетинг | Продажи | Консалтинг | ПРЕЗЕНТАЦИИ

Если вы занимаетесь маркетингом, вы должны быть оригинальны во всем

Говорить взаимоисключающие вещи о том, что маркетинг прост, и при этом понять его до конца невозможно, может только Игорь Манн. Гуру российского маркетинга провел свой мастер-класс   «Как привлекать и удерживать клиентов?» в рамках топ-клуба Ассоциации выпускников Президентской программы. Семинары Игоря Манна всегда проходят при полном аншлаге. Игорь Манн –  кандидат экономических наук, но говорит простым языком о сложных вещах и уверяет каждого в аудитории, что весь секрет успешного маркетинга – быть оригинальным. Оригинальность окупается всегда.

«Маркетинг… я до сих пор его не понял» – немного теории от Игоря Манна

Увидев, что в аудитории нет свободных мест, а  опоздавшие заходят вместе со стульями, гуру маркетинга  решил рассказать больше, чем собирался:- У маркетинга уж больно сложный генетический код, но я стараюсь рассказывать о маркетинге так, чтобы хотя бы какие-то обрывки знаний у вас оставались в сознании.

Кроме того, Игорь Манн сразу же честно предупредил собравшихся:- Если я вас сегодня оскорблю, обижу, нанесу непоправимый моральный ущерб, я буду рад.  Потому что именно так вас можно будет как-то раскачать. Хватит находиться в состоянии комфорта.

В  течение всего мастер-класса  Игорь Манн неоднократно делил все на три: три составляющих маркетинга, три цели маркетинга, три способа удержать клиентов. Итак, первая тройка: – Главное,  вы должны запомнить, что в маркетинге нужно, во-первых, знать ЧТО  делать, во-вторых, знать КАК  делать, и, в-третьих, ВЗЯТЬ и СДЕЛАТЬ. И неважно, какая у вас проблема.Вторая тройка – это основные задачи маркетинга: маркетинг должен привлекать новых клиентов, маркетинг должен продавать больше существующим клиентам, и маркетинг должен сделать так, чтобы существующие клиенты не уходили. И, наконец, третья тройка: что нужно сделать, когда из компании уходят клиенты? Первое – создать программу лояльности, второе – программу клиентоориентированности, третье – программу замыкания.

Представив основы маркетинга, Игорь Манн начал выполнять свое обещание, то есть выводить собравшихся из состояния комфорта: – Я не вижу ваших трясущихся рук, жадно записывающих «система замыкания» и ставящих десять восклицательных знаков! Нет, ладно, как-то прожили без этого и еще проживем. Я считаю, что кризис у нас был очень коротким и мало чему научил наших людей. Может быть, тому, что можно  увольнять людей и работать без бюджета, но других, более серьезных выводов, мы не сделали.

В целом, у человека, занимающегося маркетингом, достаточно широкое поле работы. Это может быть продуктовая работа: разработка новых продуктов или запуск нового бренда. Это может быть участие в ценообразовании – показать ценность торгового предложения и, путем различных трюков, не допустить увеличения скидок. Ценообразование, считает Игорь Манн, – это серьезная маркетинговая работа.  Затем идет собственно маркетинговое продвижение, которое включает в себя PR, стимулирование продаж, рекламу. Из системы маркетинговых коммуникаций выделяется интернет-маркетинг, который уже можно  выносить отдельным пунктом. – Я жду специальных людей, которые буду наравне с директором по маркетингу отвечать за развитие компании в интернете, – подчеркнул Игорь Манн. – У меня есть бизнес проект, консалтинговый проект, который заключается в том, что мы разрабатываем стратегии продвижения компании в интернете, подсказываем, какие инструменты можно использовать, увеличиваем конверсию сайта.  Я могу сказать, что тренд, однозначно, существует. Все в большем и большем количестве компаний, в основном, пока западных, появляется человек, ответственный за интернет-стратегию компании.

Также к сфере работы маркетолога относятся каналы продаж, персонал и инновации.  – Мы должны делать место работы прекрасным местом работы, чтобы люди с радостью утром приходили на рабочее и место и с грустью вечером уходили. Кроме того, мы должны сделать наш бренд хорошим работодателем. Если компания Microsoft  или Google  сейчас объявит о том, что у них есть вакансии в Екатеринбурге, я думаю,  что очередь будет стоять из центра до аэропорта. Что касается инноваций – кто-то должен этим заниматься, почему не мы? У бизнеса есть две функции: маркетинг и инновации, именно они создают прибыль, все остальное – затраты.

Визитки екатеринбургских бизнесменов не получили ни одной «пятерки»: практический маркетинг в отдельно взятой аудитории.

– Если вы спросите  меня, что самым главным является в маркетинге, я скажу, что это не позиционирование, а точки контакта. Это те моменты, когда ваши клиенты соприкасаются с вашей компанией. Их немного: коммерческое предложение, визитные карточки, сайт, сотрудники, офис, реклама. Ваша задача – понять, какие точки контакта у вас есть и насколько вы их оцениваете. Чем хуже оценка, тем больше у вас работы. Поднимите руку, у кого есть такое коммерческое предложение, что когда вы его отправляете, вам тут же звонят и истеричным голосом говорят: где вы были раньше, куда платить деньги? Чаще всего вместо коммерческого предложения отправляют рекламное описание собственной компании. Взгляните на ваши точки контакта – возможно, у вас плохо работают продавцы, у вас ужасный сайт или отвратительные визитные карточки.

После этого Игорь Манн предложил присутствующим обменяться  с ним визитками. Желающих было много, однако этот ажиотаж не подкупил строгого Игоря Манна, который категорично поставил почти всем визиткам «двойки» и «тройки», и лишь две из них удостоил отметкой «хорошо».

– Генеральный директор? Не возбуждает. Заместитель директора? Не возбуждает.  Меня возбуждает визитная карточка моего ученика Анатолия Дуракова, который вместо «генеральный директор» обозначил свою должность как «гениальный директор», – подчеркнул Игорь Манн и продолжил –  Если вы хотите, чтобы у вас были быстрые результаты, то все, что вы узнали, прочитали, вы должны моментально применять на практике.

Любой продукт всегда можно сделать лучше, считает Игорь Манн. И тут его взгляд падает на бутылку с водой. – Во-первых, ее можно сделать такой, чтобы она не падала. Всегда есть шанс, что она упадет и зальет ваш компьютер. В-вторых, я бы очень хотел уметь отрывать бутылки одной рукой. У меня сильные пальцы, я ее открою, но открыть и при этом не облиться –  практически невозможно. Нужно делать все, что угодно, лишь ваш продукт был лучше и продавался больше.  Знаете, за что я получил пожизненное право на обслуживание в одной из компаний, производящих минеральную воду? Я им предложил написать на этикетке, что  в норме за сутки человек должен пить два литра воды. В этой бутылке – 0,5, поэтому купите еще три.

И здесь же Игорь Манн поведал историю о самом лучшем маркетологе всех времен и народов. Это человек из компании «Procter & Gamble», который на  этикетке от шампуня написал «нанести на голову, смыть, нанести повторно».

Записать и поставить восклицательные знаки

Основная тема мастер-класса Игоря Манна была «Как привлекать и удерживать клиентов». Мы уже отметили, что маркетинг должен привлекать новых клиентов, продавать больше существующим клиентам и делать так, чтобы клиенты не уходили. Однако есть и четвертая составляющая – как вернуть клиентов.

– В маркетинге еще никто никогда не работал над тем, как вернуть клиентов. Если кто-нибудь из вас хочет быть востребованным лет через 25, попробуйте заняться темой, как возвращать клиентов. На сегодняшний день на эту тему нет ни одной книжки, ни на русском, ни на английском языке.

Для удержания клиентов есть три способа. Помните, что Игорь Манн просил поставить восклицательные знаки на «системе замыкания»?

– Система замыкания – это создание естественных барьеров на пути переключения ваших клиентов с вас на другого.  Я, например,  нумерую свои книги. Когда человек выставляет эти книги на своей книжной полке и видит, что какой-то книги «не хватает», у него, естественно, возникает желание ее докупить, чтобы коллекция была полной.

Замыкание может быть и на имидж компании, как, например, это делает компания «Apple».

Второй способ удержать клиентов – это создание программы лояльности, о которой мы много говорим, но мало кто знает, как это сделать.

– Мы делаем большой упор на монетарные вещи, мы пытаемся купить наших клиентов специальными ценами, бонусами, вознаграждениями. Я считаю, что нельзя купить любовь и нельзя купить лояльность.

Чтобы сделать компанию клиентоориентированной, нужны 4 вещи: 1. высокие материи – миссия, принципы, золотое правило2. бизнес-процессы, которые должны быть удобны для вас, ваших сотрудников и клиентов3. персонал4. продукт

Игорь Манн перечислил составляющие клиентоориентированности в режиме конспекта, акцентируя внимание на том, что подробные схемы реализации он предоставит на своем мастер-классе в декабре.  И завершил топ-клуб своим девизом: «Делать то, что проповедуешь и проповедовать то, что делаешь».

 

Игорь Манн. Избранные цитаты.

“Если ты занимаешься маркетингом, ты должен быть оригинален во всем”

“Оригинальность окупается всегда”

“Итак, о маркетинге…я до сих пор его не понял”

“Кризис был очень коротким и мало научил нас”

“У бизнеса две функции: маркетинг и инновации. Именно они создают прибыль”

“Любой продукт можно сделать лучше”

“Реклама и маркетинг никому не нужны, нужно решение проблем”

“У вас должны быть клиенты – фанаты”

“Мы все время пытаемся купить наших клиентов. Но монетарные способы не работают, потому как любовь и лояльность купить нельзя”

“Есть простое правило: делать то, что ты проповедуешь, и проповедовать то, что делаешь”

“Меня часто спрашивают: вам не жалко делиться идеями? Я отвечаю: нет, потому что народ все равно ничего делать не будет. Я знаю, что пока кто-то читает мою книгу, я прочту несколько, и у меня появятся новые идеи. Знания – сила”

“На написании книг разбогатеть нельзя. Разбогатеть  можно на чтении книг”

 

Источник:  Топ-клуб

Статья оказалась полезной? Поделитесь с друзьями! 🙂

Share to Facebook
Share to MyWorld
Share to Odnoklassniki
Share to Yandex

, , , , , , , ,

Обсуждение закрыто.